Hoy vamos a dar por hecho que ya tienes un producto/servicio (físico o digital) en funcionamiento y tienes una base de clientes del tamaño que sea (otro día hablaremos sobre cómo llegar hasta este punto).

Pongamos que empezaste hace un tiempo mandando mensajes más o menos dignos a tus amigos y familiares para dar a conocer tu idea, y el boca-oreja ha hecho que finalmente hayas acabado teniendo otros clientes sin ninguna vinculación genética o sexoafectiva contigo.

Los siguientes puntos son aplicables a casi todos los proyectos/negocios que puedas imaginar. Le llamamos “embudo invertido” porque vamos a empezar por la parte final (tu producto) y acabaremos por el principio (cómo la gente conoce de tu existencia).

1. Ten un producto excelente. Hoy en día hay tanta competencia en todos los sectores que el estándar de calidad ha subido hasta casi la perfección en todas las fases de contacto con tu cliente o usuario. Si no tienes un producto excelente (valoración por parte de tus usuarios de 8 para arriba) no vale la pena que inviertas esfuerzos en crecer, es preferible que te centres en mejorar tu producto. Automatiza el envío de una encuesta de forma contínua a tus clientes para tener información de primera mano a tiempo real sobre la evolución de su satisfacción.
2. Optimiza el proceso de alta o contratación. No hagas innovaciones, copia lo que funciona, simplifica y no reinventes la rueda. ¿Necesitas realmente toda la información que pides en el proceso de alta? Si es así, ¿puedes recolectarla en fases posteriores, una vez el cliente ya esté dentro de tu sistema? Mantén el proceso tan simple como puedas dentro del sentido común y observa a tus futuros compradores desde fuera: aprenderás muchas cosas. Estos ejercicios te permitirán controlar todas las posibles casuísticas: tipos de respuesta inesperados, campos en blanco, dudas que no habías previsto... A estas alturas ya no es necesario decirlo, pero si tu producto es digital, céntrate en mejorar la versión móvil en primer lugar.
3. Identifica a tus perfiles de clientes y adivina por dónde se mueven Intenta encontrar patrones entre tus perfiles de clientes con los datos sociodemográficos que tengas a mano (edad, género, población). Analiza también los patrones de compra o uso que realizan de tu producto o aplicación e intenta establecer varios perfiles. Luego juega a encajar la realidad dentro de estos clichés hasta que te cuadre el sudoku. Esto te permitirá diseñar estrategias para acercarte a cada uno de estos grupos de clientes en el siguiente punto.
4. Díselo a todo el mundo (y calcula cuánto te cuesta) Hoy en día tienes infinidad de opciones para difundir un mensaje a un coste relativamente bajo (sobretodo online, pero también las impresiones y otros soportes físicos han bajado de coste). Prueba varias plataformas y distintos mensajes y hazlos competir entre ellos, siempre intentando medir la conversión real de cada uno de estos canales. Realiza pruebas de forma constante y monitoriza los resultados de forma diaria para entender cuál es la tecla que hay que tocar. Una vez tengas claro cuánto te cuesta adquirir cada usuario (a cierto volumen, los humanos somos predecibles), dedícate obsesivamente a bajar este coste semana tras semana.

Sigue estos puntos paso a paso, mide todo lo que puedas medir y sobretodo: saca conclusiones sólidas. Si no aprendes nada en cada acción, sólo te llevarás contigo el resultado inmediato de esa prueba en concreto pero no progresarás.

Si en cambio consigues aprender algo y lo integras en tu estrategia, el siguiente experimento lo empezarás desde un escalón más arriba y en poco tiempo verás como todo acelera como por arte de magia.